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                销售业绩总是完不成?目标不合理还是方法不对?

                发布时间:2021.02.01 09:23作者:王雪冰

                  作者丨王雪冰大企·北京影响力联合■创始人;中国管理科学研究院人才战略研究所专家委员会委员;山东大学领导科学研究中心研究员;具备丰富的营ㄨ销及企业经营管理实战经验。


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                  成功始于目标,目标是工作中的助推器,能够帮助我们提高工作效率,快速完成工作任务。业绩的达成也源于有一个合理的目标。合理的目标离不开→SMART原则的支撑:



                  SMART原则


                  1.目标必须是具体的(Specific);


                  2.目标必须是可以衡量的(Measurable);


                  3.目标必须是可以达到的(Attainable);


                  4.目标必须和其他目标具有相关@性(Relevant);


                  5.目标必须具有明确的截止期限(Time-based);




                  无论是制定团队的工作目标,还是员工的绩效目标,都必须符合々上述原则,五个原则缺一不可。


                  有了目标还得有完成目标的方法,到处碰墙摸索不仅费时费力,还会使员工丧失信心。下面讲如何用四大举措助推业绩目标的达成:


                01寻针管♀理法


                  这个理论最早来源于医学界的双盲测验。


                  在医学界,每开发一种新的治疗方法或药剂,在相关医疗机构同意并配合下,由医师□开处方给病患使用。方法是:针对同一类病患,分为二组,一组病患给予没有任何药剂成分或方法的治疗,另一组病人则给予新处方的药剂或方法。两组∮病患事前都不知道,在没有任何心理预期的情况下,予以追踪了解实际药效。根据测验结果来推断新药的效果。


                  如果测试者之前知道自己吃№的是哪种药,被给予新药的这种心理(宽慰效果)对病人的影响经常是非常积极的,它导致要评价新药本身的效果十分困难。病人病情好转既有可能是吃了新药的结果,也有可能是病人知道吃了新药而感觉有效,心理因素▲起了作用,精神上乐观和愉快的结果。所以双盲测验从结果倒推看过程,能从关键核心点发现新药的药效。


                  放在业绩目』标上也一样,一定要通过我们最后结果的达成倒推过来,影响我们业绩的关键要素是什么?关键业务动作是什么?关⌒ 键节点是什么?我们∏要把这些要素拎出来,用来指导我们下次目标的达成。


                  20%的事件决定80%的业绩和利润,20%的∮客户决定我们企业80%的业绩。所以这20%的事件就是关键业务驱动动作。这是寻针管理法给我们的一些启示。


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                02标杆管理法


                  在企业管理,经常用“赶、学、比、帮、超”的管理方式。标杆管理不属▲于单纯的竞争管理,而是通过学习去探索、去发现更优秀的公司、更优▂秀的人、更优秀的做法,通过“学”,努力“赶”,达到“超”的目的。


                  在制定销售目↑标或者下达销售目标的时候,不是一味的下发压力,而是向员工传递一种观念:每天进步一点点。


                  比如总共有々50名业务员,把第一名到最后一名的业绩做一个排名,第50名的业绩目标该怎么制定呢?以前49名的业绩平均值作为参考值,同样第49名的业绩参考值@ 就是前48名的业绩平均值。层层递进,告诉员工每天进步一点点卐,就可以实现业绩目标。这样下达的目标会更加合理,员工也会更加认可。


                03回馈分◆析法


                  回馈分析法最早来自于西方管理学中。



                  1、准备做一件事情之前,记录下︼对目标的期望。


                  2、在事情完成之后,将实际的⌒结果/效果与预期进行比较。


                  3、通过比较,就会发现什么事情可以做好,什么事情是做不好的。


                  完成这√三个步骤之后,总结实际结果与目标的差距,把这个差异改进,再放到下次,再预测下一个阶段的业绩和目▃标达成会发生什么样的结果。在不断★提炼不断总结的过程当中,会发现制定的目标就会变得更加合理,每次的目标达成率也会变得更高。


                04产品市场法


                  在企业发展中有两个重要因素:产品和市场,下面从四个维度来分析。


                  1.老市场、老产品:市场渗透


                  针对已经稳定成熟的产品,已经开辟过的市场,我们要做☉服务、做维护、做升级,让客户重新购买后续的连带产品。要做市场渗透,也就是让他重复的消费、重复的Ψ购买,而且不光要买我们的主导产品,还要买其他的产品,一鱼多吃。


                  2.新产品新市场:多↘元化战略


                  产品是新的,市场▓也是新的,我们要拥有多元化的策略。渠道要多、广告越多、人员要多,而且要通过各种方式来打开市场。


                  3.老产品新市场:区域扩张


                  产∩品是老的,但是市场是新的。就要进行市场开发,把老的产品卖到没有涉及◣到的市场中。


                  4.新产品老市场:产品开发


                  比如这个市☆场,我们已经深耕细做很多年了,要想继续在这个市场中获得更多的业绩,就要不断地进行产品升级,需要更ζ多地创新,更多地研发去顺应市场,引领市场。


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